چرا اکثریت خریداران سبد خرید را نیمه کاره رها کرده و سایت را ترک می‌کنند؟
بازاریابی اینترنتی در 2 کار خلاصه می‌شود: ترافیک و تبدیل!
منظور از ترافیک، هدایت افراد جدید به سایت شماست. شایان ذکر است، مهمترین موضوع در موفقیت یک سایت، ایجاد ترافیک برای آن سایت نیست؛ چرا که شما با پرداخت مبلغی میتوانید برای سایت‌تان ترافیک ایجاد کنید!
بلکه این تبدیل است که باعث افزایش فروش خواهد شد. لذا سایت‌های موفق، سایت‌هایی هستند که نرخ تبدیل سایت‌شان را بهینه می‌کنند.
تعریف تبدیل
یعنی تبدیل بازدیدکننده به خریدار.
نرخ تبدیل چیست؟
درصدی از بازدیدکنندگان سایت هستند که اقدام به خرید از سایت می‌کنند.
کمتر از 1 درصد از بازدیدکنندگانی که از صفحه یک محصول بازدید می‌کنند، تصمیم به خرید محصول می‌گیرند؛ حتی باید گفت نرخ تبدیل واقعی، بسیار کمتر از 1 درصد است؛ زیرا اغلب بازدیدکنندگان از صفحات دیگری بجز صفحه‌ی خرید محصول بازدید می‌کنند.
نکته دیگر اینکه این افراد فعلا فقط تصمیم به خرید گرفته‌اند؛ ولی خریدشان قطعی نشده است. سپس این افراد بر دکمه خرید سایت شما کلیک می‌کنند و محصول را به سبد خرید اضافه می‌کنند.
فرضاً 10.000 نفر از صفحه‌ی محصول شما بازدید کنند و در حالت رویایی، 100 نفر از آنها تصمیم به خرید محصول می‌گیرند. حال آیا فکر می‌کنید سایت شما با 100 خرید مواجه خواهد شد!؟ خیر!
مهمترین دلیل رها کردن سبد خرید توسط خریداران، فرایند خریدی است که توسط مدیریت سایت طراحی شده است!
مثلا جالب است بدانید که بیشترین ترک خرید، در صفحه پر کردن فرمِ خرید اتفاق می‌افتد! بنابراین خیلی مهم است که تمام مراحل خرید را طوری بهینه‌سازی کنیم که به کمترین انصراف منجر شود.
بهینه‌سازی فرایند خرید چیست؟
بخش مهمی از بازاریابی اینترنتی مدرن، بهینه کردن فرایند خرید برای خریدار است.
در ادامه مطلب، به چند عامل مهم می‌پردازیم که با بهینه کردن آنها میتوانید نرخ رها کردن سبد خرید از سوی خریدار را به کمترین میزان ممکن برسانید:
1- فرم سفارش و فیلدهای آن
بازدیدکننده هنگام خرید مجبور است فرم‌هایی را تکمیل کند. به هر بخش، فرم فیلد می‌گویند.
حساس‌ترین مرحله در فرایند خرید، همین فرم‌ها هستند؛ چون غالب خریداران در همین مرحله از کار، سبد خرید را رها می‌کنند!
بنابراین در مرحله خرید، کمترین اطلاعات لازم را از خریدار دریافت کنید؛ چرا که گاهی حذفِ فقط یک فیلد، باعث کاهش نرخ رها شدن سبد خرید از سوی افراد می‌شود.
نکته دیگر، ترتیب‌بندی فیلدها است. اگر ابتدا اطلاعاتی بخواهیم که پر کردن آن برای مخاطب بسیار ساده‌تر است، احتمال پر کردن کل فرم، بیشتر خواهد شد؛ مثلا نوشتن شماره موبایل، راحت‌تر از نوشتن آدرس ایمیل است.
2- دکمه‌های صفحه خرید و پرداخت
اندازه دکمه خرید
دکمه‌های خرید بزرگ و مستطیل‌شکل، حس اعتماد بیشتری ایجاد می‌کند.
رنگ دکمه خرید
بهتر است همان نکات روانشناسی که در انتخاب رنگ بسته‌بندی محصولات رعایت می‌شود، در انتخاب رنگ دکمه‌ی خرید لحاظ شود.
مثلا:
محصولات زیبایی و ضد پیری: رنگ بنفش
ارائه خدمات بیمه، بانک: آبی رنگ
محصولات بسیار گران و تجملی: مشکی
و …
نوشته دکمه خرید
گاهی تغییر نوشته روی دکمه خرید از «خرید» به «سفارش»، باعث افزایش تعداد کلیک‌ها می‌شود!
برخی سایت‌های موفق، یک جمله‌ی کامل روی دکمه خرید می‌نویسند؛ مثلاً: "من می‌خواهم این محصول خارق‌العاده را داشته باشم و از آن لذت ببرم!"
قانون کلی این است که هر چه نوشته‌ی روی دکمه خرید، نامعمول‌تر باشد، احتمال جلب توجه آن بیشتر خواهد شد!
نکته بسیار مهم
نهایتاً اینکه فرایند خرید را طوری طراحی کنید که بعد از کلیک شدن دکمه خرید، به بازاریابی ادامه دهید. یادتان باشد که اکثریتِ همین افراد شاید فرایند خرید را ترک کنند.
3- صفحه محصول
یک ویژگی مهمی که "صفحه محصول" دارد، ایجاد حس اعتماد در مخاطب است؛ که اغلب از رعایت نکات گرافیکی حاصل می‌شود.
رنگ متن و عنوان‌ها، اندازه و نوع فونت، همگی بر میزان کلیک شدن "دکمه خرید" اثرگذار هستند.
مثلا فونت‌های ریز برای توضیحات صفحه‌ی محصول ممکن است شخص را از خرید منصرف کند و یا استفاده از چندین رنگ مختلف در نوشته‌ها باعث حس بی‌اعتمادی نسبت به سایت خواهد شد!
4- ایجاد نکات پیشفرض
در یک بررسی جالب مشخص گردید 95% کاربران هنگام استفاده از نرم‌افزار آفیس، تنظیمات پیشفرض نرم‌افزار را عوض نمی‌کنند!
از این نکته می‌توان در کارهای دیگری در سایت برای راحتی کاربران استفاده کرد.
یا فرض کنید خدمات هاستینگ می‌فروشید: اگر پیشفرض بر خرید «سه ماهه» باشد افراد بیشتر سه ماه خواهند خرید. کافی است پیشفرض را بر خرید «شش ماهه» هاست قرار دهید تا بدون هیچ تغییر عمده‌ای فروشتان بیشتر شود!
مثلا فرض کنید می‌خواهید به خریداران سایت، ایمیل تبلیغاتی بفرستید و هنگام ثبت‌نام از آنها می‌پرسید که آیا می‌خواهند ایمیل تبلیغاتی دریافت کنند یا خیر. اگر به صورت پیشفرض این جمله تیک زده شده باشد، احتمالا افراد زیادی آن تیک را حذف نخواهند نکرد؛ ولی اگر از آنان بخواهید که اگر مایلند برای دریافت ایمیل تبلیغاتی تیک بزنند، افراد بسیار کم‌تری آن تیک را خواهند زد!
5- طول صفحه محصول
یک صفحه محصول طولانی غیرحرفه‌ای، فروش را کاهش می‌دهد؛ مگر اینکه بر عواملی مانند: "خوانده شده"، "تاکید مکان‌های کلیدی" و "طراحی مسیر دید" کار کنیم.
سایت‌هایی که مبلغ‌ها را به تومان نشان می‌دهند، در مخاطب حس بهتری ایجاد می‌کنند؛ با اینکه شاید از نظر منطقی، توجیهی نداشته باشد! ولی مشاهده‌ی صفرهای کمتر و اعداد کوچکتر، احتمال کلیک شدن روی دکمه خرید را افزایش می‌دهد.
موارد دیگری از بهینه‌سازی فرایند خرید:
طراحی مسیر دید
عکس واقعی یا ساختگی
نوع ادعای گارانتی
روش‌های پرداخت و ترتیب آن در سایت
فروش‌های ویژه و زمان آغاز و پایان آن
تعداد کلیک‌های لازم؛ از کلیک دکمه پرداخت تا اتمام خرید
مکالمات فرایند خرید
و …
بنابراین مشاهده می‌کنید که بهینه‌سازی فرایند خرید، کاری بسیار کلیدی و مهم بوده و موفقیت سایت شما تا حدود زیادی به آن بستگی دارد.